编者按：“跨境电商”正成为中国外贸发展的新引擎。跨境电商进出口总额占货物贸易进出口的比例已从 2015 年的 1% 增长到 2023 年的 5.7%。由于各地区位优势、要素禀赋和产业结构存在差异，推动跨境电商转型发展的机遇和挑战不尽相同。界面新闻/界面智库推出的“高质量出海——中国城市跨境电商转型案例库”系列报道将通过案例和数据分析，重点关注城市的跨境电商政策体系、发展路径和企业诉求，并尝试提出针对性的政策建议。

夏凉被跨境热销近 3000 万美元

一款夏凉被通过跨境电商，一年销售额接近 3000 万美元，还登上央视《新闻联播》。是什么原因让它大获成功？

这款夏凉被是三星羽绒旗下品牌 Rest 的一款产品，也是其在跨境电商领域实现品牌出海的最新探索。“品牌是避免陷入内卷的唯一途径，相当于站在价值链的最高端。”浙江三星羽绒股份有限公司董事长朱志良表示，“三星羽绒已经发展到第 36 个年头，在产品方面我们已经非常成熟，但在品牌建设方面我们可能还处于起步阶段。”

作为全国首个跨境电商综试区，杭州的跨境电商企业已经不满足于简单的全球卖货，而是进入了品牌出海的新阶段。

传统外贸绝处逢生：跨境电商是“一把手工程”

2018 年刚试水跨境电商时，三星羽绒并没有重视，也没有取得太好的成绩。直到突如其来的新冠疫情给传统外贸模式带来重创，时年 52 岁的朱志良不得不二次创业，全身心投入跨境电商领域。

疫情初期，客户要么取消订单，要么延后发货，整个工厂积压的成品羽绒被和枕头等货值高达 526 万美元。由于这些货物是为国外市场定制，无法在国内销售，只能堆积在工厂各处。

如何化危为机？三星羽绒决定以亚马逊平台为突破口，重点开拓跨境电商业务。2020 年，在全球工厂停摆之际，我国制造业马不停蹄地抢占市场。根据海关总署的数据，2020 年我国全年跨境电商进出口额为 1.69 万亿元，同比增长 31.1%，外贸新业态蓬勃发展，成为我国外贸增长的亮点。

与传统外贸相比，跨境电商是一条全新的赛道。朱志良表示，以前接订单做贴牌代工，按需生产发货即可。而跨境电商需要直接面对消费者，了解市场喜好。

2019 年，三星羽绒跨境电商销售额仅 200 多万美元，2020 年实现翻番。“疫情后市场反弹很强劲，工厂里只要有货都卖光了，供不应求，大家都交不出货。但我们团队还准备不足，增长幅度落后于整体市场。”朱志良说。

杭州市商务局党组成员、总经济师武长虹建议他，跨境电商是“一把手工程”，要亲自下定决心做。朱志良和团队从零学起，参加了杭州跨境电商综试区举办的培训，并根据新的模式调整了产品品类、价格和团队。

2021 年，外贸企业又遭遇跨境物流成本上升、原材料上涨和汇率波动的难题。三星羽绒跨境电商仍保持平稳增长态势，销售额突破千万美元。2022 年，又在原来的基础上实现倍增。