头部基金销售机构大动作-维修星

今年伊始，基金代销市场硝烟再起，“零售巨头”招行、“互联网巨头”蚂蚁基金、京东金融等多家机构纷纷放大招，开启降费或营销攻势。

业内人士指出，基金代销机构频频祭出大招，反映了市场竞争日益加剧，代销平台亟需不断创新和适应市场变化，以维持竞争力。

**基金代销机构频放大招**

近期，京东金融推出“亏必返”服务，引发市场关注。

据活动说明，“亏必返”是京东推出的一项专享理财服务，针对在“亏必返”界面购买的理财产品，首个持有期出现亏损时，可申请返还锁定期产生的部分销售服务费，返还金额为购买金额*0.2%/365*锁定期天数。返还以京豆形式发放（自领取之日起30日内有效），1元=100京豆。

值得注意的是，该活动并非面向所有用户开放，仅针对京东实名并受邀的用户。

京东金融客服回应称，“亏必返”界面的理财产品以债券型基金为主，推出该服务主要是为了吸引稳健投资需求的新增用户。

除京东金融外，重磅互联网平台蚂蚁基金也上线了“省钱中心”功能，不仅在基金申购页面突出展示预计节省金额，还在整体持仓页提示用户持有基金以来的不同年份和累计节省金额。数据显示，截至6月末，蚂蚁基金半年为用户预估节省了超过18亿元交易手续费。

此前，招行宣布将全面实行代销公募基金买入费率一折起的优惠政策，涵盖线上线下全渠道、基金品种全类别以及认购申购等多种费率类型。据悉，招行累计代销公募基金超过12000只，其中零申购费率或申购费率一折的产品占比超过九成，涵盖主动权益基金、指数基金、债券基金、FOF、QDII等多个类别。

对此，金鹰基金表示，在公募基金降费、降佣等费率改革的背景下，基金代销机构盈利模式面临巨大挑战，因此各大代销机构纷纷推出费率优惠活动，以吸引更多客户并增强竞争力。这种态势随着第三阶段费率改革落地或将继续延续，代销机构将持续探索创新盈利模式，提升自身竞争力，并推出差异化和特色化服务，如目前许多代销渠道推广的基金投顾模式，从买方销售向买方服务转型。

**市场竞争日趋激烈**

基金代销机构频出大招，更反映了目前市场竞争日趋激烈。

晨星（中国）基金研究中心高级分析师代景霞表示：“基金代销市场的竞争一直存在，随着越来越多的互联网企业加入其中，这些平台凭借自身流量优势和科技实力，提供更智能化、个性化的投资顾问服务，无疑加剧了竞争，也给传统代销机构带来了转型压力。”

谈及基金代销市场的竞争态势，中信保诚基金相关人士分析出五大趋势：一是价格战加剧，部分销售机构申购一折起表明市场竞争非常激烈；二是代销平台推出创新服务，增加投资者信心，以吸引和留住客户；三是代销平台不断丰富产品线，体现了平台在产品多样性上的竞争。

四、随着金融科技发展，代销平台借助大数据、人工智能等提升用户体验，实行精细营销。

五、竞争压力下，代销平台更加注重用户需求，提供个性化、专业化服务。

“未来，基金代销市场竞争或将持续加剧。银行渠道虽占比较高，但面临较大保值压力，或将通过让利提升用户体验，引发新一轮代销机构降费潮。”沪上一位基金销售部门负责人表示。

该负责人进一步指出，第三方销售机构头部效应明显，但头部机构间流量争夺也愈发激烈，存量竞争主要依托让利提升用户体验，例如“亏损必返”；增量争夺（如 ETF）取决于谁先凭借专业服务抢占线上用户心智；券商渠道用户风险偏好较高，专业度更强，券商通过转型财富管理拓展基金代销，或能进一步提升保值份额占比。

在大机构频频出招之下，部分中小基金代销机构黯然退场。行业洗牌加速，基金公司与代销公司的合作方向更加专业、高效、差异化，同时重视合规性、技术应用与用户体验。

统计显示，今年以来基金管理人与部分销售机构终止合作的情况多达 80 起，基金公司清理销售机构明显加速。多个独立销售机构基金代销牌照被注销，多为流量小、影响力弱的中小公司。

在此背景下，基金公司愈加重视代销机构选择，合规性、用户服务能力、市场表现等成为考核重点。

创金合信基金表示，选择新的代销合作伙伴时，主要考察合规性、用户至上、治理结构与经营理念、用户服务能力、业务现状与市场表现等。

除了合规记录、市场影响力、销售业绩、技术创新能力外，用户体验也是关键考量。

中信保诚基金相关人士坦言，基金公司倾向于选择拥有广泛用户基础和强大市场影响力的代销机构，有助于基金产品触达更多潜在投资者。代销机构的销售业绩和市场表现也是基金公司考量因素，可能关联基金产品的销售效果与市场竞争力。代销机构的技术应用水平与创新能力、是否能提供良好用户体验也成为吸引基金公司合作的重点。

代销机构的专业服务水平和持续营销能力是获客和提升基金份额的关键。对于头部和非头部代销机构，基金公司有不同考量。

金鹰基金指出，基金代销机构当前头部效应明显，头部代销的服务水平与营销能力突出，是基金公司合作首选。对于非头部代销机构，需考虑差异化和特色化服务是否能带来更多获客优势，如基金投顾模式以专业理财知识化解“基金赚钱基民不赚钱”的难题。考虑合作代销机构在用户维护费等费用比例方面的优势对公司收入的影响。

面对复杂的市场形势，基金公司积极采取应对措施，包括提升投资研究能力和加强客户沟通。

晨星（中国）基金代景霞指出，基金公司可充分利用其专业优势，通过提升客户服务质量、优化交易体验和加强客户关怀，提升客户满意度和忠诚度。可以采用通俗易懂的语言，结合图文、音频、视频等多种方式，定期或不定期地为客户提供优质服务，建立自身的服务品牌。

除了直销平台，基金公司还能利用新媒体平台推广品牌和产品，吸引年轻用户。加强与互联网平台的合作，借助平台的流量优势和用户基础，扩大基金产品的销售范围，也是一种有效应对措施。

中信保诚基金相关人士表示，基金公司可通过费率优惠、提升服务质量、加强投顾服务和产品创新等方式，保持市场竞争力，同时满足投资者多样化和个性化的需求。

创金合信基金人士认为，基金公司应与互联网代销平台建立合作关系，拓展客户群体，提升市场覆盖。采取差异化服务、加强品牌和客户教育、技术优化、产品创新等措施，应对竞争和巩固市场地位。

业内人士特别强调，应开发针对特定市场需求的基金产品，满足不同投资者的需求，尤其是在产品风格和定位上具有优势的产品。